кузница талантов

О стоимости тренинга начистоту или Сколько должен стоить Ваш корпоративный тренинг?

Каждому руководителю или специалисту, хоть раз выступавшему в роли заказчика корпоративного тренинга, знакомо недоумение от колоссального разброса ценовых предложений компаний - провайдеров обучения. Разные компании предлагают

проведение двухдневного тренинга (стандартная продолжительность большинства программ) от 40 до 300 тысяч рублей! Причем каждая позиционирует свои услуги  как очень качественный продукт, а бизнес-тренеров  - как профессионалов высокого класса. При встрече все производят очень приятное впечатление и имеют отличные отзывы и рекомендации.

Откуда такой разброс? Чем существенно отличаются те или иные предложения? Какую компанию и стоимость тренинга выбрать Вашей компании? Из чего вообще складывается цена тренинга? Можно ли более или менее реалистично оценить на этапе выбора компании соотношение  цена-качество обучения?

Мы предлагаем Вашему вниманию некоторые сведения о ценообразовании тренинговых продуктов, которые могут помочь вам сделать свой собственный (и потому, безусловно, правильный)  выбор.

Из чего состоит стоимость тренинга? Условно можно выделить следующие статьи:

административные расходы на конкретный тренинг (расходные и раздаточные материалы, подготовка оборудования и помещений, кофе-брейки и т.д.), затраты на подготовку, проведение, сопровождение тренинга (оплата работы тренера-автора-методиста, развитие тренера, налоги на выплаты гонораров); текущие расходы компании-провайдера (реклама, продвижение, содержание компании – офис, техника и оборудование, фонд оплаты труда и т.д.), прибыль компании-провайдера.

1. Итак, административные расходы на тренинг. Из чего они складываются и можно ли сэкономить на этой статье?

Самая значительная доля этой статьи  - аренда помещения для проведения тренинга, если таковое необходимо. Зачастую, даже при наличии собственного класса или конференц-зала целесообразно организовать тренинг вне стен компании, чтобы позволить участникам сменить обстановку, "увести" их от решения текущих  задач - например, при обучении для руководителей, тренинге по управлению стрессом или командообразования.

Если тренинг проходит вне офиса – важно определить, насколько важен статус помещения - должен ли это быть комфортабельный зал в гостинице, бизнес-центре высокого класса или даже в загородном отеле (тренинг для топ-менеджеров) или можно арендовать небольшой уютный кабинет или даже спортивный зал? Необходимо ли организовать кофе-брейки с помощью кейтеринга или достаточно наличия кулеров с водой, чая, кофе и печенья, а участники оплатят обед сами?

Оставшуюся часть затрат составляют материалы, необходимые для проведения тренинга. Это раздаточный материал: рабочие тетради, методички, кейсы и инструкции; сертификаты о прохождении тренинга/курса; канцелярские товары для участников – планшеты, бумага, ручки, бейджи и др.; реквизит тренера – бумага для флипчарта, маркеры, стикеры и  т.д.

В среднем, аренда помещения для тренинга вне Вашего офиса может составить от 10 000 до 50 000 за два дня. Организация питания (ланчей) для участников - от 500 до 2000 рублей за человека. Расходы на материалы и реквизит одного двухдневного  тренинга на 10-15 человек составляют от 5000  до 10000 рублей.

В целом, по нашему опыту, общая доля административных расходов на двухдневный тренинг (проводимый на территории Заказчика или  Провайдера) составляет около 10-15% стоимости самого тренинга. В арендуемом вне офиса Заказчика помещении – от 20 до 50 % стоимости тренинга.

Как сэкономить на административных затратах?

Если того позволяет вид тренинга, используйте ресурсы собственного офиса (конференц-зал, учебный класс). Если бюджет весьма скромен  - поинтересуйтесь у компании-провайдера - что из материалов тренинга Вы сможете взять на себя  - возможно в Вашей компании есть особо выгодные условия для приобретения канцелярских товаров или, например, ресурс для самостоятельного изготовления и брошюровки рабочих тетрадей. Это может позволить Вам сэкономить от 3 000 до 5 000 рублей.

2. Затраты на подготовку, проведение и сопровождение обучения (работа тренера,  методистов, консультантов. Каковы они на самом деле? Можно ли  на них сэкономить и как?

Как правило, мы привыкли мерить стоимость тренинга его продолжительностью (одно-, двух-, трехдневный тренинг). Увы, это иллюзия, негативно влияющая на имидж стоимости тренинговых продуктов. Ведь работа тренера не ограничивается лишь днями непосредственного обучения!

Даже если проводится "типовой" тренинг (то есть стандартный, который не "затачивается" под специфику отрасли и текущие задачи компании), трудозатраты на его подготовку составляют не менее 3-5 дней (помимо проведения) -  встречи и интервью для уточнения цели и ожиданий; корректировка программу, содержания и раздаточных материалов под потребности клиента,  анализ проведенного обучения и составление  отчета для Заказчика с описанием процесса, диагностикой уровня знаний навыков и основных зон развития участников, разработка рекомендаций по дальнейшему развитию потенциала участников и изменений для повышения эффективности деятельности участников тренинга.

Если же это тренинг, ориентированный на Вашу компанию   - добавьте время на диагностические интервью или стратегические сессии с представителями компании (оценка уровня развития навыков участников, уточнение и разработка конкретных задач и целей обучения),  разработку содержания  и материалов тренинга (специальные кейсы, задачи, алгоритмы под конкретного клиента), разработку материалов посттренингового сопровождения (еще как минимум 4-5 дня, итого – от 10 дней на подготовку обучения).

Однако, и этими днями не исчерпывается работа тренера как таковая. Ведь даже при проведении «типовых» тренингов профессионал учится сам, ищет и перерабатывает новый материал - книги, статьи, инструменты, структурирует свой опыт, взаимодействует с коллегами-тренерами, методистами. Конечно, речь о хороших тренерах, но, поверьте, их на нашем рынке очень много. Кстати, подобный подход позволяет опытным тренерам избегать болезни "типовых" тренингов - то есть проведения тренингов с инструментами и методами, устаревшими и утратившими актуальность на сегодняшний день.

Кстати, к вопросу о величине гонораров тренера. Деньги, которые он получает за свой труд включают также и затраты  тренера на саморазвитие и обучения – от покупки новых книг до участия в дорогостоящих выездных конференциях и курсах. Ведь для того, чтобы удовлетворить меняющиеся потребности рынка и клиентов бизнес-тренер  должен  обмениваться опытом с коллегами,  проходить супервизию,  обучаться новым формам, методам и технологиям работы у известных отечественных и ведущих зарубежных консультантов и тренеров, проходить сертифицированные  курсы и программы в отечественных и зарубежных учебных заведениях. Например, тренеры и консультанты «Кузницы Талантов»  в среднем тратят на собственное обучение и развитие от 150 000  до 300 000 руб. в год (на человека).

Здесь немаловажно также заметить, что компания-провайдер несет затраты на выплату налогов с гонораров тренеров и консультантов. Так, для того, чтобы заплатить тренеру или консультанту «на руки» гонорар в 10 000 рублей,  затраты компании-провайдера составят около 15000 руб.

Кстати, для любопытных: немного о влиянии  «бренда» тренера на стоимость продукта в цифрах. Так,  работа по подготовке и проведению двухдневной программы (как мы помним, это в среднем около 7-10 дней работы)  тренером «с именем» может стоить компании – провайдеру  в зависимости от  его «раскрученности»  - от 120 000 до 250 000 рублей. Та же работа опытного «небрендового»  тренера (более 5 лет в тренингах, наличие собственного базы клиентов, ориентированных на него) более 10 лет профессиональной деятельности) – от 60 000 до 120 000 руб.  А талантливого начинающего тренера (кстати, не всегда молодого – возможно, это опытный руководитель или специалист маркетинга, продаж)  можно «купить»  - от 20 000 до   50 000 рублей).

Думаю, ничего удивительного –  так, даже  в одном классе автомобиль Porsche всегда будет дороже, чем  Mercedes, а  тот -  чем Ford. А насколько их стоимость влияет на  эффективность передвижения в условиях города?

Как резюме:  трудозатраты тренера на тренинг стандартной (двухдневной продолжительности) составляют в среднем 7-10 дней работы, а вовсе не ограничиваются работой во время проведения самого тренинга.  «Удельный» вес оплаты трудозатрат тренера в  общей стоимости тренинга  - от 35 до 70% (в зависимости от особенностей продвижения, «имени» тренера и его опыта).

 Можно ли сократить стоимость трудозатрат на проведение тренинга?

 Во-первых, в случае с «брендовым» тренингом – далеко не всегда. Хорошо «раскрученный» тренер, скорее всего, востребован собственными клиентами и имеет возможность  не поступаться стоимостью собственного труда.

Во-вторых,  провайдер, заинтересованный в качественном оказании услуг, скорее предпочтет сократить долю собственной прибыли (а она существенно меньше), нежели трудозатраты на подготовку и проведение обучения, ведь от них зависит репутация компании и перспектива дальнейшей работы с клиентом.  

Таким образом, эта статья затрат вряд ли позволит снизить стоимость обучения без ущерба качеству. Однако, если  бюджет по-прежнему очень ограничен и экономия неизбежна, можно попробовать следующее:

Проговорите с провайдером и тренером, как можно облегчить трудозатраты на подготовку - возможно,  будет целесообразно начать с "типового" тренинга  с минимальной адаптацией к потребностям компании. Также можно предложить помощь тренеру в сборе и анализе необходимой для адаптации информации (интервьюирование или опросы руководителей, сотрудников, предоставление информации об участниках тренера). Компании-провайдеры, по-настоящему ориентированные на сотрудничество, оценят Ваши услуги и найдут способ несколько снизить эту статью расходов.

3.А как насчет бренда самой компании – провайдера (текущих расходов на «содержание» компании-провайдера)?

Любая, даже сама маленькая компания, вкладывает средства в свое продвижение:  создание, поддержку и раскрутку сайтов, рекламных объявлений на различных интернет-ресурсах, публикации и рекламные материалы в изданиях, работа на выставках и конференциях, рекламную продукцию и мн.др. Кроме того, существование компании требует определенных затрат: аренда помещения соответствующего имиджу и статусу компании, услуги связи, оплата работы менеджеров, администраторов, методистов и т.д.

Таким образом, провайдер услуг по обучению уже платит за Вас как за клиента даже до того, как Вы заключите договор.

Вам позвонил с предложением услуг по обучению менеджер? Компания оплатила его поиск, обучение и работу. Вы сами позвонили по объявлению или по телефону на сайте или в справочнике? Компания потратилась на услуги по созданию сайта и размещению информации о себе на различных ресурсах. Вы познакомились с тренером или представителем компании на выставке или конференции? "Сработали" затраты компании по организации  участия или проведения выставок, фестивалей, мастер-классов. Даже если Вы обратились в компанию по рекомендации друзей, знакомых, партнеров - то есть по "сарафанному" радио, их привлечение, в свою очередь, стоило компании определенных затрат.

Как и в случае выбора самого тренера, «брендовые» провайдеры обойдутся Вашей компании ощутимо дороже. Услуги такой компании подразумевают, что у нее достаточно высокие текущие расходы (реклама, аренда помещений, оплата  работы сотрудников, их обучения и развития, рекламные компании) – соответственно, пропорциональна им выше и стоимость предлагаемых услуг.

Всегда ли это показатель качества? Зачастую, но, увы, далеко не всегда. Так, когда мы интересуемся у наших постоянных и потенциальных клиентов их удовлетворенностью различными услугами по обучению, нередко слышим, что качество обучения "брендовой" компании оставляло желать лучшего. Почему это происходит? Со временем, именитые тренеры могут стать "звездами" публичных выступлений, которые уже  не ориентированы на цель клиента-заказчика тренера, а "раскрученные"  тренинговые компании со временем выпускают под своим "брендом" молодых тренеров-учеников или перестают быть гибкими в составлении программ.  (Из отзывов клиентов-компаний: "Мы заплатили за двухдневную саморекламу этого тренера/компании - других тренингов, книг, видеокурсов", "Невероятно харизматичный человек, тренинг пролетел как один час – очень интересно и захватывающе, но он уехал, а мы остались с раскрытыми ртами, ничего толком не получив", "Раньше нас абсолютно устраивало качество их тренингов, но, похоже они себя исчерпали - теперь мы нам нужно что-то новое, нестандартное, уникальное", "Раньше тренинги для нас вел ХХХ, но последний раз компания предложила нам нового тренера и тот нас разочаровал - совершенно не знал нашей специфики и не смог найти общего языка с группой").

Трудно выделить «удельный» вес стоимости «бренда» компании-провайдера, эта величина сильно зависит от стратегии продвижения продукта и может составлять от 10% до 25% от стоимости тренинга.

Итак, стоит ли Вам платить за  «бренд» тренера и провайдера?

Попробуйте подумать об истинных задачах корпоративного обучения с помощью провайдера в Вашей ситуации:

Ваша компания – стабильное процветающее предприятие,  для которого тренинг скорее повод "взбодрить" или "поощрить" своих  хорошо обученных сотрудников, работающих по строгим стандартам и правилам и проходящем хорошо поставленное внутреннее обучение? Вашей компании (сотрудникам) не требуется вмешательство консультантов и изменения в процессах и системах, а есть четко поставленные цели, задачи, стандарты и функционал каждого подразделений и сотрудника? Тогда Вам, скорее всего, действительно нужны тренер «с именем» и компания "бренд".

Вам важно, чтобы обучение было ориентировано на Вашу специфику и решало конкретные задачи максимально точно? Ваша компания ищет новые пути для оптимизации и улучшения процессов, систем, готова к изменениям, ценит успешных опыт  коллег, конкурентов, консультантов и стремится узнать о нем? В таком случае все решает Ваш бюджет! Если он солиден – выбирайте «брендовых» провайдеров и тренеров, но не доверяйте одному лишь громкому имени - обращайте внимание на то, насколько гибко они готовы подойти к Вашим задачам (соответствие опыта тренера рынку и специфике, готовность ориентироваться на конкретную задачу обучения и тщательно учитывать специфику компании и участников). Если бюджет ограничен и требует экономии - ищите опытных тренеров – «не звезд»  в разных "небрендовых" (молодых и не очень, известных и новых) компаниях. Кроме того,  подобные компании, как правило, ориентированны на долгосрочное сотрудничество и готовы искать варианты взаимовыгодного сотрудничества в условиях ограниченных возможностей бюджета. Например, сделать скидку при планировании обучения в «невысокий» сезон или договоренностях об определенном объеме сотрудничества, снизить стоимость за счет уменьшения административных расходов или предложить альтернативные программы и формы обучения, требующие меньших затрат.

Ваших сотрудников надо учить и чем быстрее, тем лучше, причем навыкам, не относящимся к специфике рынка или компании (базовые технологии продаж для новых сотрудников, тайм-менеджент, управление стрессом), причем учить надо экономично? Имейте в виду, "небрендовая" компания и ее опытный тренер  могут предложить Вам  качественный продукт на основе стандартного тренинга, скорректированного под особенности компании. Разумеется такой «типовой» тренинг потребует меньших затрат.

 Бюджет на обучение практически отсутствует, а учить сотрудников надо? Если необходимо учить сотрудников «неспецифическим» навыкам  (общим базовым навыкам продаж или общения с клиентом, тайм-менедженту или работе в команде)  - обратитесь к "небрендовым" компаниям для поиска молодых тренеров, которые проведут обучение по программам,  при поддержке и супервизии опытных и даже "звездных" тренеров - такое обучение будет весьма экономично. 

4. И последний пункт – прибыль компании-провайдера обучения.

То, ради чего, если верить Карлу Марксу и любому стандартному уставу коммерческого предприятия, существует любая компания.

Здесь автор статьи может судить только об ограниченном количестве компаний-провайдеров  корпоративного обучения, причем довольно «молодых» (от 1 до 4 лет на рынке Санкт-Петербурга) – в их случае она составляет  10-20% от стоимости тренинга.

Таким образом, сфера организации и проведения корпоративного обучения  (во всяком случае, для молодых, развивающихся компаний) не является той нишей рынка, в которой можно быстро и относительно просто заработать.

Однако, в этом и есть особенность и уникальность нашего бизнеса – большинство провайдеров тренингов и тренеры, которые долгие годы продолжают заниматься этой работой – это действительно  уникальные люди, которыми  в первую очередь движет преданность своему делу и желание профессионального развития. Соответственно, они искренне стремятся к тому, чтобы оказывать услуги, ориентированные на достижение высокого результата Вами как клиентом.

РЕЗЮМЕ

Независимо от того, к какой категории относится Ваша компания – крупный производственный холдинг или небольшое предприятие малого бизнеса – на рынке достаточно качественных услуг по обучению и развитию персонала, которые могут соответствовать Вашим финансовым возможностям.

Стоимость любого тренинга складывается из целого ряда статей  затрат, таких как: административные расходы (помещение, расходные материалы, подготовка и организация тренинга),  трудозатраты тренера/методиста (гонорар тренера, методистов, консультантов, развитие тренера, налоги на выплаты гонораров); текущие расходы компании-провайдера (реклама, содержание офиса, штата сотрудников);  прибыль провайдера обучения.

Безусловно, ценообразование тренингов различных авторов и компаний-провайдеров может быть разным. Стоимость наиболее  востребованного нашими клиентами формата обучения (тренинг на территории Заказчика/Исполнителя с контекстной и клиентской адаптацией программы, отчетом и разработкой материалов для закрепления результатов обучения), выглядит примерно следующим образом:

Рекомендации  Заказчикам по оптимизации стоимости тренинга без ущерба качеству обучения:

Если Вы стремитесь снизить стоимость обучения силами внешнего провайдера без ущерба качеству обучения,  обсудите с провайдером возможность сократить стоимость обучения исходя из следующих данных: 

Место проведения обучения – постарайтесь организовать обучение на собственной территории или территории офиса провайдера.

Расходные материалы, оборудование -  обсудите с провайдером возможность снизить стоимость тренинга за счет самостоятельной подготовки расходных и раздаточных материалов (распечатка материалов, рабочих тетрадей, организация кофе-брейков, подготовка и организация работы техники и т.д.) – облегчив работу  провайдера по подготовке и организацию тренинга, Вы можете несколько снизить его стоимость.

Личность тренера и имидж компании - провайдера. Помните - чем известнее имя тренера (наличие публикаций, раскрученных дисков, книг и т.д.) и тренинговой компании (наличие рекламы, специальных фирменных материалов и продуктов, известность и т.д.)  - тем дороже обойдется обучение.  Если известность  и авторитетность организаторов и ведущих обучения  не является одним из приоритетов обучения, а вот  бюджет на обучение органичен -  поищите тренера опытного, но не «звезду»: поверьте, тренер с опытом более 10 лет, с наличием хороших рекомендаций от клиентов и специализирующийся в нужной Вам тематике (например, продажи/переговоры; командообразование; закупки и т.д.)  в подавляющем большинстве случае отработает ничуть не хуже чем тренер, чье имя на слуху у всей страны. Зато стоимость такого обучения будет как минимум в два-три  раза дешевле.

Тематика и содержание обучения. Попробуйте начать с узкой тематики обучения и ограничится стандартной программой, не ориентированной исключительно под Вашу специфику деятельности. Во-первых, такое обучение обойдется дешевле, нежели уникально составленный для Вас тренинг,  во-вторых, Вы получите возможность оценить тренера, качество и результат его работы перед тем как планировать дальнейшее обучение..

Сроки проведения обучения. Хороший способ получить дополнительную скидку – заранее спланировать сроки обучения совместно с провайдером на «несезонное» время.

Объем работы. Если качество работы тренера и  провайдера устраивает Вас – договоритесь об определенном объеме сотрудничества в долгосрочной (от полугода до двух лет) перспективе  - подобные договоренности  - отличный повод получить особые, льготные условия оплаты услуг.

Буду очень рада, если  Вы нашли в данной статье информацию для  формирования бюджета, запросов на обучение и выбора компании-провайдеров корпоративного обучения. Путь тренинги для  Вашей компании будут доступными и результативными – это возможно!

Всегда рады ответить на любые вопросы.

С уважением,

Ксения Рзаева,

Успехов Вам и Вашему бизнесу!

2012 г.